Ξέρετε ποια είναι η διαφορά ανάμεσα στην πώληση μετοχών και ακινήτων; Στην μία περίπτωση αρκεί να δώσετε μία εντολή ενώ η άλλη αλλάζει την καθημερινότητα σας. Η πώληση μίας μετοχής είναι μία άμεση διαδικασία ενός η πώληση ενός ακινήτου μπορεί να κρατήσει μήνες και να σας φορτώσει με άγχος , νεύρα και απογοήτευση. Για να είστε έτοιμοι να μπείτε σε αυτή τη διαδικασία πρέπει να έχετε υπόψη σας τα εξής:

1. Κάντε την έρευνά σας

Η πρώτη κίνηση για την προετοιμασία μιας πώλησης είναι να εξοικειωθείτε με αυτή. Συγκεντρώστε όλα τα έγγραφα και τα έντυπα που θα χρειαστείτε και συνειδητοποιείστε ότι είστε πωλητής.

2. Προετοιμάστε το σπίτι σας

Τώρα ρίξτε μια κριτική ματιά στο σπίτι σας. Σκεφτείτε σαν αγοραστής. Τι είναι αυτό που θα έκανε άσχημη εντύπωση; Είναι απαραίτητη η επισκευή του πατώματος; Ή μήπως το σπίτι χρειάζεται ένα φρεσκάρισμα; Σκεφτείτε ότι κάθε ερωτηματικό μεταφράζεται σε χρήματα. Χρήματα που θα κόψετε από το τίμημα και χρήματα που θα ξοδέψετε για την αποκατάσταση. Μετρήστε και αποφασίστε με βάση τη σχέση κόστους οφέλους.

3. Τιμή

Το νούμερο ένα λάθος που κάνουν οι ιδιοκτήτες είναι η υψηλή τιμολόγηση του σπιτιού. Για να προσδιορίσετε ποια θεωρείται εύλογη αξία του σπιτιού, ελέγξτε τις πωλήσεις στη γειτονιά τους τελευταίους έξι μήνες. Παρακολουθήστε τα σπίτια που προσφέρονται προς πώληση και ελέγξετε τον ανταγωνισμό. Συζητήστε με μεσίτες και δείτε τις αγγελίες . Πλέον γνωρίζετε από πρώτο χέρι και μπορείτε να αποφασίστε με κριτήριο τη γνώση.

4. Προώθηση

Το διαδίκτυο προσφέρει πολλές δυνατότητες προβολής του ακινήτου σας. Προσοχή όμως επιλέξτε ιστότοπους που στοχεύουν στο κοινό που απευθύνεται το σπίτι. Ο ίδιος κανόνας ισχύει και για τις εφημερίδες . Παράλληλα , πάντα υπάρχει η δυνατότητα ανάρτησης της γνωστοποίησης σε κομβικά σημεία της γειτονιάς.

5. Διαπραγμάτευση

Να είστε έτοιμοι για την διαδικασία προσφορών και αντιπροσφορών. Ακόμα και αν μισείτε το παζάρι θα πρέπει να το υποστείτε. Και προς θεού μη θεωρήστε ότι μία προσφορά επιβραβεύει ή απορρίπτει εσάς. Απλώς πρόκειται για οικονομική συναλλαγή και τίποτε παραπάνω.

6. Κλείσιμο της συμφωνίας

Να είστε προετοιμασμένοι για εμπλοκές και καθυστερήσεις. Δεν ήλθε η συντέλεια του κόσμου. Όλα διορθώνονται και αντιμετωπίζονται.

Τα τρία τελευταία χρόνια έχουν διαμορφώθει νέα δεδομένα στην αγορά ακινήτων. Η μία όψη περιγράφεται με την πτώση της οικοδομικής δραστηριότητας , την αύξηση των αδιάθετων ακινήτων και κατακόρυφη μείωση των μεταβιβάσεων. Η άλλη όψη αφορά στην καθημερινότητα της αγοράς που επηρεάζεται από την ανεπάρκεια ρευστού , τις δυσκολίες όσων ζητούν τραπεζική χρηματοδότηση, τον πλαίσιο των διαπραγματεύσεων κ.α. Το νέο αυτό περιβάλλον έχει διαμορφώσει ένα κώδικα επικοινωνίας στην αγορά , εντελώς διαφορετικό από εκείνο που ίσχυε πριν από τρία χρόνια. Στα πλαίσια αυτά έγινε μία προσπάθεια κωδικοποίησης τόσο των προβλημάτων όσο και των μεθόδων αντιμετώπισης τους με σκοπό την διευκόλυνση των αγοραστών αλλά και των πωλητών.

1o Συστηματική έρευνα αγοράς: Σε περιόδους κρίσης σε κάθε γωνία μπορεί να «κρύβεται» μία ευκαιρία αρκεί όμως να υπάρχει μπόλικο απόθεμα υπομονής. Από τον κανόνα αυτό δεν μπορεί να αποτελεί εξαίρεση η αγορά ακινήτων και για τον λόγο αυτό επιβάλλεται συστηματική έρευνα αγοράς και ακόμα πιο σκληρό παζάρι. Ήδη οι περισσότεροι κατασκευαστές κάνουν εκπτώσεις έως και 10% προκειμένου να πουλήσουν τα αδιάθετα διαμερίσματα τους. Οι πλέον ασφαλείς δείκτες για τα περιθώρια διαπραγμάτευσης της τιμής είναι ο χρόνος που παραμένον αδιάθετα τα διαμερίσματα. Για παράδειγμα αν παραμένουν αδιάθετα για διάστημα μεγαλύτερο το τεσσάρων μηνών τα περισσότερα διαμερίσματα μίας οικοδομής τότε τα περιθώρια διαπραγματεύσεων του αγοραστή είναι μεγαλύτερα. Αντίθετα αν σε μία καινούργια οικοδομή έχει μείνει απούλητο ένα ή δύο διαμερίσματα τότε τα περιθώρια για μεγάλες εκπτώσεις στην τιμή είναι περιορισμένα.

2ο . Εκμετάλλευση της ρευστότητας: Σε περιόδους κρίσης το σπανιότερο αγαθό στην αγορά είναι το ρευστό. Οι κάτοχοι του βρίσκονται σε θέση ισχύος και αυτό μπορεί να το επωφεληθούν περιορίζοντας το κόστος της αγοράς. Πρακτικά αυτό σημαίνει ότι σήμερα , λόγω της απροθυμίας των τραπεζών να χορηγούν στεγαστικά δάνεια οι πωλητές είναι ιδιαίτερα επιφυλακτικοί όταν ο αγοραστής δηλώνει ότι θα κάνει χρήση του στεγαστικού δανείου. Αντίθετα , σε περιπτώσεις που ο αγοραστής εμφανίζεται ότι θα πραγματοποιήσει μέρος ή το σύνολο της αγοράς με δικά του κεφάλαια τότε μπορεί να διαπραγματευτεί τόσο το τίμημα όσο και τις πρόσθετες παροχές και να εξασφαλίσει ιδιαίτερα σημαντικά οφέλη.

3ο . Διασφάλιση της συναλλαγής: Ένας από τους μεγάλους κινδύνους που αναλαμβάνει κάθε αγοραστής ημιτελούς ακινήτου είναι να βρεθεί μπροστά στο ενδεχόμενο ο πωλητής να μη μπορεί να εκπληρώσει τις υποχρεώσεις που έχει αναλάβει. Προκειμένου να αποτραπεί ένα τέτοιο ενδεχόμενο θα πρέπει να υπάρχουν δεσμευτικές ρήτρες τόσο ως προς τον χρόνο όσο και ως προς την αποζημίωση στην περίπτωση που δεν εκπληρωθούν οι αμοιβαίες υποχρεώσεις που αναλαμβάνουν οι δύο πλευρές.

4ο . Ακριβής γνώση των οικονομικών δυνατοτήτων: Οι εποχές που οι τράπεζες χρηματοδοτούσαν έως και το 120% της εμπορικής αξίας των ακινήτων έχουν περάσει. Σήμερα οι τράπεζες χρηματοδοτούν το 70-75% της εμπορικής αξίας και προκειμένου να δώσουν το ποσό που υπολείπεται ζητούν πρόσθετες εγγυήσεις όπως για παράδειγμα εγγραφή προσημείωσης σε άλλο ακίνητο του αγοραστή. Για τον λόγο αυτό πριν προχωρήσει το κλείσιμο της συμφωνίας καλό είναι η πλήρης γνώση των όρων χρηματοδότησης.

5ο Χρόνος εκταμίευσης : Το νέο σκηνικό που χαρακτηρίζει τις χορηγήσεις στεγαστικών δανείων είναι οι μεγάλες καθυστερήσεις στην εκταμίευση του αιτούμενου ποσού. Αυτό έχει ως συνέπεια να ακυρώνονται συμφωνίες ενώ δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που είτε η πλευρά του αγοραστή είτε η πλευρά του πωλητή ζητούν αποζημιώσεις προβάλλοντας ως αιτία την αθέτηση της συμφωνίας. Προκειμένου , να αποτραπούν δυσάρεστες εκπλήξεις , η σύνταξη ενός προσυμφώνου που θα ξεκαθαρίζει τους όρους της συμφωνίας , το χρονοδιάγραμμα εκπλήρωσης και τις προϋποθέσεις ακυρώσεις μπορεί να έχει κάποιο επιπλέον κόστος αλλά αποσοβεί πολλές και ενδεχομένως κοστοβόρες και ψυχοφθόρες εκπλήξεις τόσο για τον αγοραστή όσο και για τον πωλητή.

Να αγοράσω σήμερα ή να περιμένω; Το ερώτημα αυτό απασχολεί εκατοντάδες χιλιάδες ανθρώπους που έχουν κάποιες αποταμιεύσεις στις τράπεζες αλλά φοβούνται το αύριο. Εμείς προσπαθήσαμε να καταγράψουμε τα υπέρ και τα κατά μίας τέτοιας απόφασης και σας τα παρουσιάζουμε:

ΥΠΕΡ

Ασφάλεια των χρημάτων: Σίγουρα η αγορά ενός ακινήτου σήμερα είναι ένας τρόπος για να ασφαλίσει κάποιος τις αποταμιεύσεις του με μεσοπρόθεσμο ορίζοντα. Η επένδυση σε ακίνητα για κάποιον που δεν προσδοκά γρήγορη απόδοση έχει αποδειχθεί ότι αποτελεί ένα ασφαλές καταφύγιο .

Χαμηλές τιμές: Τα επίπεδα των τιμών σήμερα είναι 12% χαμηλότερα από το 2008 στο σύνολο της Ελλάδας . Σε ορισμένες μάλιστα περιοχές η πτώση ξεπερνά το 30%. Αυτό σημαίνει μικρότερο κόστος αγοράς . Παράλληλα, λόγω της δυστοκίας στις μεταβιβάσεις κάποιοι ιδιοκτήτες που θέλουν να πουλήσουν γρήγορα είναι διατεθειμένοι να ρίξουν ακόμα περισσότερο την τιμή.

Εισόδημα: Μία επένδυση σε κατοικία σήμερα προσφέρει την δυνατότητα στον ιδιοκτήτη να έχει ταμειακές ροές από το ενοίκιο. Η ακαθάριστη απόδοση (χωρίς την αφαίρεση των φόρων) , είναι στα υψηλότερα επίπεδα της τελευταίας 15ετίας και αυτό συμβαίνει διότι οι τιμές πώλησης υποχωρούν σε αντίθεση με τις τιμές των ενοικίων που αυξάνονται.

Πληθωρισμός: Σήμερα ο ρυθμός του πληθωρισμού είναι χαμηλός. Σε ένα περιβάλλον σαν και αυτό που βιώνει η χώρα κανείς δεν είναι σίγουρος πως θα διαμορφωθεί. Η καλύτερη άμυνα απέναντι στον πληθωρισμό είναι το ακίνητο , αφού οι τιμές ενσωματώνουν την μεταβολή του πληθωρισμού και αυτό σημαίνει υψηλότερες υπεραξίες.

Ανταγωνισμός: Το ακίνητο σε σύγκριση με τις άλλες ομοειδείς επενδύσεις πλεονεκτεί και αυτό διότι, ο κίνδυνος των ομολόγων είναι υψηλός ενώ οι αποδόσεις –μετά την αφαίρεση του πληθωρισμού των καταθέσεων ταμιευτηρίου αλλά και προθεσμίας είναι χαμηλότερες από τις αντίστοιχες των ακινήτων.

ΚΑΤΑ

Ρευστότητα: Μία επένδυση σε ακίνητα έχει το μειονέκτημα ότι δεν μπορεί να ρευστοποιηθεί άμεσα. Αυτό σημαίνει ότι δεν μπορεί να προσδοκάτε ρευστό όταν πνίγεστε…

Φορολογική Επιβάρυνση: Η φορολογία των ακινήτων σήμερα είναι υψηλή και θα γίνει ακόμα υψηλότερη. Παράλληλα, ηαπόκτηση ενός ακινήτου μπορεί να επηρεάσει και την επιβάρυνση από τον φόρο εισοδήματος. Τι σημαίνει αυτό; Πολύ απλά ότι θα πρέπει να έχετε συνεχώς το χέρι στην τσέπη για να πληρώνετε την…επιλογή σας. Παράλληλα, το φορολογικό κόστος κτήσης είναι πολύ υψηλό και αυτό έχει ως αποτέλεσμα οι καθαρές αποδόσεις να είναι αρνητικές.

Τιμές: Σίγουρα το επίπεδο των τιμών είναι χαμηλότερο σε σύγκριση με το 2008 , αλλά όλοι οι ειδικοί προβλέπουν ότι θα υποχωρήσουν ακόμα περισσότερο. Η Εθνική έκανε πρόβλεψη για 10% την επόμενη διετία. Κόστος συντήρησης: Το κόστος συντήρησης ενός ακινήτου έχει αυξηθεί τουλάχιστον 15% τα τελευταία δύο χρόνια. Αν δεν το πιστεύετε δεν έχετε παρά να μελετήσετε τα σχετικά στοιχεία της Στατιστικής Αρχής.

Προσδοκίες: Η αλήθεια είναι ότι οι προσδοκίες για την πορεία της αγοράς ακινήτων είναι αρνητικές . Αυτό επηρεάζει την ζήτηση και επομένως την ανάκαμψη. Μη ξεχνάτε άλλωστε ότι η οικονομία είναι σε άμεση συνάρτηση με τις προσδοκίες.

Σίγουρα, η τελευταία πράξη της αγοράς είναι η διαπραγμάτευση της προσφοράς. Εμείς ρωτήσαμε ειδικούς στο τομέα των πωλήσεων και σας παρουσιάζουμε τα μυστικά της διαπραγμάτευσης και της προσφοράς.

1. Κατανόηση της αγοράς

Πριν από την υποβολή μιας προσφοράς, θα πρέπει να έχετε κάνει μια πλήρη συγκριτική ανάλυση της αγοράς του ακινήτου ώστε να καθορίσετε την εύλογη αξία του . Μη διστάσετε να κάνετε μία επιθετική προσφορά για ένα ακίνητο που βρίσκεται σε μία περιοχή με πολλά αδιάθετα σπίτια ή να είστε πολύ προσεκτικοί αν η περιοχή δεν έχει υποστεί τις συνέπειες της κρίσης.

2. Η τέχνη της παρουσίασης

Υπάρχει μια «τέχνική» για να παρουσιάζει κανείς μία προσφορά ή οποία είναι σημαντικά κάτω από τη ζητούμενη τιμή. Το κλειδί είναι να εξηγήσετε την προσφορά, όταν τη υποβάλλετε. Οι πωλητές θέλουν να ξέρουν γιατί προσφέρετε λιγότερα χρήματα. Αιτιολογήστε την χρησιμοποιώντας συγκριτικά στοιχεία ή παρουσιάζοντας τα προβλήματα του ακινήτου να μη κάνετε σκληρή κριτική για το ακίνητο και την περιοχή γιατί αυτό μπορεί να αποδειχθεί μπουμερανγκ.

3. Ξέρετε τι είστε πρόθυμοι να πληρώσετε ;

Οι αγοραστές θέλουν να πληρώσουν όσο το δυνατό λιγότερα για ένα ακίνητο, ειδικά αν πιστεύουν ότι οι τιμές θα πέσουν ακόμη περισσότερο. Αλλά και οι πωλητές έχουν όρια. Πριν από την έναρξη των διαπραγματεύσεων, είναι σημαντικό για έναν αγοραστή να αποφασίσει πόσα είναι διατεθειμένος να πληρώσει για το συγκεκριμένο ακίνητο. Χάνετε σε αξιοπιστία αν πείτε : «αυτή είναι η τελευταία μου προσφορά» και στην συνέχεια επανέλθετε με μία καινούργια υψηλότερη προσφορά, προκειμένου να αγοράσει το ακίνητο.

4. Κάντε μία εύκολη προσφορά

Όταν κάνετε μια προσφορά, προσπαθείστε να είστε όσο το δυνατόν πιο σαφής και απλός. Συγκεκριμένα ποσά, συγκεκριμένες ημερομηνίες, συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα, ξεκάθαρη παρουσίαση της συμφωνίας του δανείου. Μία απλή και καθαρή προσφορά καθησυχάζει τον αγοραστή και αυτό σας βοηθά για την συνέχεια των διαπραγματεύσεων.

5. Εκμεταλλευτείτε τα μετρητά

Τα μετρητά είναι βασιλιάς, αλλά, ένας πωλητής θέλει περισσότερα χρήματα για το σπίτι του - ανεξάρτητα από το εάν ο αγοραστής θα πληρώσει με δάνειο ή όχι. Έτσι δεν νομίζω ότι η προσφορά με άμεση καταβολή μετρητών θα σημαίνει αυτόματα την αποδοχή της. Εκτός και αν καίγεται για ρευστό οπότε αλλάζουν τα δεδομένα.