Ποιος είναι ο πιο κατάλληλος άνθρωπος για να υποδείξει τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι πωλητές όταν προσπαθούν να πουλήσουν ένα σπίτι; Μα φυσικά ένας μεσίτης. Για το λόγο αυτό προσπαθήσαμε να συγκεντρώσουμε τις απόψεις τους προκειμένου να προχωρήσουμε σε μία κωδικοποίηση των «λαθών» που κάνουν οι πωλητές.

1. Επιλογή μεσίτη: Πολλοί άνθρωποι αρχικά προσπαθούν να πουλήσουν το σπίτι χωρίς να απευθυνθούν σε επαγγελματίες, με προφανή στόχο την εξοικονόμηση χρημάτων. Οι περισσότεροι όταν διαπιστώσουν τις δυσκολίες προστρέχουν στις υπηρεσίες των επαγγελματιών. Κάποιοι , επιλέγουν να αναθέσουν την πώληση ταυτόχρονα σε πολλούς μεσίτες.Κάποιοι επιλέγουν με βάση την πρώτη ταμπέλα που θα βρεθεί στο δρόμο τους. Και όμως , ελάχιστοι είναι εκείνοι που εφαρμόζουν κριτήρια για την επιλογή του συνεργάτη τους. Το βασικό κριτήριο είναι , να είστε είστε επιφυλακτικοί με όποιον δεν είναι διατεθειμένος να περάσει χρόνο μαζί σας για να σας εξηγήσει τις ιδιαιτερότητες του σπιτιού και την στρατηγική που θα ακολουθήσει. Η άντληση πληροφοριών για την προηγούμενη επαγγελματική δραστηριότητα είναι χρήσιμή. Για παράδειγμα , αν κάποιος εξειδικεύεται στις μεγάλες και πολυτελείς κατοικίες είναι πολύ δύσκολο να είναι αποτελεσματικός στην πώληση ενός διαμερίσματος 70 τμ στους Αμπελόκηπους.

2. Δεν προετοιμάζετε το σπίτι σας για τις παρουσιάσεις: Το σπίτι σας θα πρέπει να είναι σε άριστη κατάσταση και πεντακάθαρο ώστε να ικανοποιήσει τον πιο απαιτητικό υποψήφιο αγοραστή. Για τους αγοραστές αυτό που έχει σημασία είναι αυτό που βλέπουν. Το σπίτι κατά τη παρουσίαση , θα πρέπει να είναι σε κάποιο βαθμό, απρόσωπο. Αυτό σημαίνει ότι μαζεύετε τις οικογενειακές φωτογραφίες και ότιδήποτε υποδηλώνει την καθημερινότητα σας και αυτό γιατί οι πιθανοί αγοραστές πρέπει να είναι σε θέση να δούν τον εαυτό τους στο σπίτι. Οι πωλητές καλό είναι να μη είναι παρόντες κατά την επίσκεψη. Η παρουσία σας στο σπίτι αποτρέπει τους αγοραστές από το να μιλάνε ελεύθερα και να εξερευνούν κάθε εκατοστό του χώρου. Αυτό , προκαλεί μια δύσκολη κατάσταση και οι αγοραστές θέλουν να φύγουν γρήγορα.

3. Ο πωλητής δεν έχει προετοιμαστεί συναισθηματικά:Οι πωλητές είναι συναισθηματικά συνδεδεμένοι με τα σπίτια τους και συχνά αισθάνονται ότι είναι ειδικοί. Μπορεί να αποθαρρύνονται όταν ακούσουν χαμηλές προσφορές ή όταν η πώληση καθυστερεί. Και αυτό είναι δυσάρεστο τόσο για τους ίδιους όσο και για την πώληση.

4. Δυσκολίες στη παρουσίαση του σπιτιού: Η καθημερινότητα , καθιστά προβληματική την παρουσίαση του σπιτιού.Οι αγοραστές , όμως δεν περιμένουν και δεν είναι διατεθειμένοι να προσαρμοστούν στον πωλητή. Αν δεν κάνετε την παρουσίαση εύκολη τότε , το πιθανότερο είναι ότι θα προχωρήσουν στο επόμενο σπίτι. Παρουσιάσεις μόνο με ραντεβού θα πρέπει να αποφεύγονται, καθώς δημιουργούν την ανάγκη να συντονιστούν πολλοί άνθρωποι.

5. Ανεπαρκές Μάρκετινγκ :Φανταστείτε φωτογραφίες του σπιτιού σε αγγελίες ή στον κατάλογο των μεσιτών με το σαλόνι ακατάστατο, με εμφανείς υγρασίες στο wc και τα πατζούρια πεσμένα. Ένα είναι σίγουρο, ο πωλητής θα το βάλει στα …πόδια.

6. Μη ρεαλιστική Τιμολόγηση: Οι πωλητές που έχουν μια συναισθηματική προσήλωση με τα σπίτια τους μπορεί να ζητούν πολύ υψηλές τιμές επειδή το βλέπουν ως καλύτερο από τα αντίστοιχα που βρίσκονται προς πώληση στην αγορά. Θα πρέπει να εξετάσετε το σπίτι αντικειμενικά και να συνειδητοποιήσετε ότι οι αγοραστές κάνουν συγκρίσεις.

7. Έλλειψη στόχου: Όταν πουλάτε το σπίτι σας, θα πρέπει να επικεντρωθεί στο γιατί θέλετε να το πωλήσετε. Ποιος είναι ο στόχος σας; Πολύ συχνά, οι πωλητές επικεντρώνονται στη τιμή των σπιτιών τους και ξεχνούν τους απώτερους στόχους τους. Για παράδειγμα, αν βρεθεί ο τέλειος αγοραστής που έρχεται μαζί με ένα προ-εγκεκριμένο δάνειο αλλά προσφέρει μερικές χιλιάδες ευρώ κάτω από τη ζητούμενη τιμή, συχνά οι πωλητές δεν θα εξετάσουν την προσφορά. Αποτέλεσμα ; Να συνεχίσουν για μήνες να ταλαιπωρούνται.

Η κρίση και κυρίως η ανασφάλεια της επόμενης μέρας μπορεί να μας έχει οδηγήσει σε αδιέξοδα αλλά ο πανικός είναι ο χειρότερος σύμβουλος για όσους βρίσκονται σε δεινή οικονομική κατάσταση. Προσπαθήσαμε λοιπόν να καταγράψουμε ορισμένες τρυκ τα οποία μπορούν να εκτονώσουν έστω και προσωρινά την κατάσταση. Σε περιόδους κρίσης, ο χρόνος είναι χρήμα. Δηλαδή αν οι εγκλωβισμένοι της κρίσης καταφέρουν να κερδίσουν χρόνο τότε μπορεί να ελπίζουν στην επόμενη μέρα. Η πρώτη κίνηση που πρέπει να γίνει για όποιους αντιμετωπίζουν πρόβλημα ρευστότητας είναι η προσφυγή στους ειδικούς.

Ένας νομικός για παράδειγμα μπορεί να σας εξηγήσει αναλυτικά, πως μπορείτε να χειριστείτε ένα δάνειο που βρίσκεται στο «κόκκινο» και τις επιλογές που έχει η τράπεζα. Μπορεί επίσης, να σας δώσει ένα χρονοδιάγραμμα των κινήσεων που μπορεί να κάνει η τράπεζα και των αντιμέτρων που μπορείτε και εσείς να εφαρμόσετε. Οι νομικές συμβουλές είναι απαραίτητες για όσους θέλουν μείωση των ενοικίων που πληρώνουν στους ιδιοκτήτες αλλά και για τους ιδιοκτήτες εκείνους που έχουν απέναντι τους κακόβουλους ενοικιαστές. Οι γνώσεις που προσφέρει ένας φοροτεχνικός μπορεί αποδειχθούν σωτήριες αν χρωστάτε στην εφορία ή για το πώς θα πληρώσετε λιγότερους φόρους σε περίπτωση μίας αγοράς ή ακόμα και ενοικίων που δεν εισπράττετε .

Από την άλλη πλευρά ένας μεσίτης , μπορεί να σας δώσει πληροφορίες τόσο ως προς το ύψος των ενοικίων για ένα ακίνητο που έχετε ήδη μισθωμένο σε ενοικιαστή που αντιμετωπίζει οικονομικά προβλήματα αλλά και για τον απαραίτητο χρόνο που απαιτηθεί προκειμένου να βρείτε για το ακίνητο νέο μισθωτή. Πρόκειται δηλαδή για πληροφορίες που είναι απολύτως απαραίτητες , πριν αποφασίσετε για μείωση ή διάλυση του μισθωτηρίου συμβολαίου.

Η γνώση των συνθηκών που ισχύουν σε κάθε αγορά είναι προϋπόθεση προκειμένου να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα που σας απασχολεί . Ιδιαίτερα σημαντική είναι και η διαχείριση του προβλήματος. Τι σίγουρο είναι ότι δεν μπορούμε σε όλα να είμαστε αποτελεσματικοί. Επίσης αρκετοί είναι συναισθηματικά ευάλωτοι στην διαχείριση της κρίσης και για αυτό ίσως είναι καλύτερη η ανάθεση της διαχείρισης σε κάποιο επαγγελματία. Φυσικά , πάντα κάτω από την καθημερινή εποπτεία την δική σας.

Να πουλήσω τώρα ή να περιμένω; Πριν από ένα περίπου μήνα η απάντηση θα ήταν εντελώς διαφορετική από αυτή που δίνουν σήμερα οι ειδικοί της αγοράς. Οι περισσότεροι από τους ερωτηθέντες συμφωνούν στο ότι η αγορά κατοικίας απειλείται να βρεθεί σε μία ακόμα πιο δύσβατη στενωπό , λόγω της οικονομικής και της πολιτικής ανασφάλειας που εκτιμάται ότι θα γιγαντωθεί τους επόμενους μήνες. «Αν έχετε κλείσει μία συμφωνία προχωρήστε γρήγορα στην υλοποίηση της ακόμα και αν χρειαστεί να κάνετε ανεκτές υποχωρήσεις» επισημαίνουν καθώς θεωρούν ότι είναι πολύ πιθανόν να επιδεινωθεί ακόμα περισσότερο η κατάσταση που επικρατεί σήμερα στην αγορά λόγω κυρίως της ανασφάλειας που προκαλεί η αβεβαιότητα στην οικονομία. «Μία συμφωνία μπορεί να γλυτώσει τον πωλητή από την αναζήτηση υποψήφιου αγοραστή που θα είναι τους επόμενους μήνες ακόμα πιο δύσκολη υπόθεση αφού αναμένεται δραστική περικοπή της ζήτησης . Παράλληλα, οι πιέσεις που θα δεχθούν οι τιμές θα είναι πιο έντονες καθώς η υστέρηση της ζήτησης θα κορυφωθεί», επισημαίνουν. Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν και κάποιοι αισιόδοξοι , οι οποίοι συναρτούν την αισιοδοξία τους με το ενδεχόμενο αλλαγής του πολιτικού σκηνικού . «Σήμερα, υπάρχει μία δεδομένη πολιτική απέναντι στην αγορά ακινήτων, η οποία είναι άμεση συνδεδεμένη με την υπερφορολόγηση της μεσαίας και μικρής ακίνητης περιουσίας. Ενδεχόμενη ανατροπή του πολιτικού σκηνικού μπορεί να έχει ως συνέπεια και αλλαγή της φορολογικής πολιτικής και των προτεραιοτήτων της . Αυτό μπορεί να λειτουργήσει ως αντίβαρο στην ύφεση , τονίζουν εκείνοι που εμφανίζονται πιο αισιόδοξοι για την προοπτική της αγοράς αλλά και αυτοί με την σειρά τους επισημαίνουν ότι « η ύφεση στην οικονομία δεν φαίνεται σε καμία περίπτωση να ανατρέπεται τουλάχιστον για την επόμενη διετία». Όλοι όμως συμφωνούν στο ότι : «αν δεν υπάρχουν πιεστικές ανάγκες για την πώληση ενός ακινήτου, η καλύτερη πρακτική είναι να αποσύρουν το ακίνητο τους από την αγορά μέχρι να ξεκαθαρίσει το πολιτικό και το οικονομικό περιβάλλον. Σε κάθε περίπτωση , η πώληση θα είναι ιδιαίτερα δύσκολη και για να επιτευχθεί θα χρειαστεί μεγάλο «κούρεμα» στη ζητούμενη τιμή καθώς οι αγοραστές σπανίζουν ενώ αυτοί που έχουν μείνει στην αγορά προσπαθούν να εκμεταλλευτούν την θέση τους. Αυτό σημαίνει σκληρό παζάρι και μεγάλο «κούρεμα». Κάποιος που δεν έχει ανάγκη να πουλήσει δεν υφίσταται κανένα λόγο να υποστεί αυτή την δυσάρεστη εμπειρία».

Συνεντευξη : Χαρά Φαλατάδου

Ο κ . Πρατος πριν από ένα μήνα υπεγραψε τα συμβόλαια της πώλησης του σπιτιού που είχε στο Χαλάνδρι. Η αλήθεια είναι ότι χρειάστηκε περίπου ένα χρόνο για να βγεί τον αγοραστή, αλλά ευτυχώς για αυτόν είχε την πολυτέλεια του χρόνου. Δεν χρώσταγε και τα παιδιά του ήταν βολεμένα με μία καλή δουλειά. Απλώς, όταν βγήκε στην σύνταξη πήρε την απόφαση να εγκαταστεθεί μόνιμα στο εξοχικό του, στην Κινέττα.

Ερώτηση: Ποια είναι η δυσκολότερη στιγμή στην διαδικασία εξεύρεσης αγοραστή;

Απάντηση: Όταν κάποιος έρχεται για να δει το σπίτι , ο πωλητής έχει πολύ λίγο χρόνο για να κάνει μια καλή πρώτη εντύπωση. Είχα ακούσει ότι, μέσα στο πρώτο λεπτό της εισόδου του σπιτιού, οι περισσότεροι αγοραστές μπορεί να παρουν την απόφαση να μην αγοράσουν βασισμένοι σε βάση πράγματα που φαινομενικά φαίνονται ασήμαντα.

Ερώτηση: Δηλαδή δώσατε μάχη για την πρώτη εντύπωση;

Απάντηση: Ακριβώς. Όλο αυτό το χρόνο προσπάθησα να κάνω τον υποψήφιο αγοραστή να νοιώσει άνετα και φιλικά. Ερώτηση : Και τι κάνατε; Απάντηση: Προχώρησα σε μερικές χαμηλού κόστους εργασίες:

• Βαψίματα στα κουφώματα

• Βαψίματα την μπροστινή πόρτα Με την εξαίρεση των φυτών και των χρωμάτων, το κόστος της αύξησης έκκληση συγκρατήσεων του σπιτιού σας περιλαμβάνει ως επί το πλείστον το χρόνο και ιδρώτα.

Ερώτηση: Μόνο αυτά;

Απάντηση :Σκεφτηκα , ότι η μυρώδιά από το σωτάρισμα του κρεμμυδιού ή μία άσχημα οσμή στην τουαλέτα, θα δρούσε απωθητικά και κάθε άνθρωπο. Ξεκίνησα λοιπόν την επιχείρηση «μυρωδιά». Κάθε φορά που ένας αγοραστής θα επισκέπτονταν το σπίτι προσπαθούσα να κλείσω ραντεβού τουλάχιστον 4 ώρες μετά από το μαγείρεμα. Παράλληλα , η τουαλέτα καθαριζόνταν σχολαστικά. Η μπανιέρα δεν έπρεπε να έχει σημάδια , οι βρύσες και τα μπρόυτζινα σκεύη έπρεπε να γυαλίζουν και τα πατάκια του μπάνιου να είναι σε άψοφη κατάσταση. Μισή ώρα πριν το ραντεβού τοποθετούσα αποσμητικά χώρου και άνοιγα τα πατζουρια για να μπεί ο ήλιος.

Ερώτηση: Τι σας έκανε μεγαλύτερη εντύπωση από το μαραθώνιο των επισκέψεων;

Απαντηση: Το τρίτο μήνα από τοτε που ξεκίνησα να δείχνω το σπίτι μία κυρία ήλθε να δεί το σπίτι. Τα εγγόνια μου είχαν φύγει πριν από μισή ώρα και η σύζυγος μου δεν είχε προλάβει να τακτοποιήσει το σπίτι. Ο κυρία ,, καθώς πήγε προς την κουζίνα παραπάτησε στο λούτρινο αρκουδάκι που είχε πετάξει ο εγγονός μου. Δεν είπε τίποτε . Σε ένα πεντάλεπτο μας χαιρέτησε λέγοντας : «θα σας τηλεγωνήσω» , και εγώ συνειδητοποίησα ότι ένα ακατάστατο σπίτι είναι απωθητικό. Τότε ήταν που αποφάσισα να ακολουθήσω μερικές φτηνές λύσεις για να λύσω το «πρόβλημα ακαταστασία» Αγόρασα κουτιά αποθήκευσης για ρούχα, παιχνίδια βιβλία. Εβγαλα από την κουζίνα συσκευές που σπάνια χρησιμοποιούνταν. Πέταξα , διάφορα άχρηστα μικροαντικείμενα που είχα εγκαταλείψει στην βεράντα.

Ερώτηση : Υπήρχε κάτι που νομίζετε ότι θα έπρεπε να κάνετε προκειμένου να βελτιώσετε την εικόνα του σπιτιού αλλά το αμελήσατε;

Απάντηση : Η αλήθεια είναι ότι κάποια στιγμή πέρασε από το μυαλό μου τι εντύπωση θα έκανε στο υποψήφιο αγοραστή μία καμμένη λάμπα ή το σπασμένο πόμολο της ντουλάπας στο δωμάτιο του γιού μου. Η αλλήθεια είναι ότι σκέφτηκα να αλλάξω τις λάμπες και τα πόμολα. Η δαπάνη ήταν μικρή αλλά ποτέ δεν πήρα την απόφαση να πάω στο διπλανό χρωματοπωλείο.

Πηγή : socialopinion.gr