Τα επτά λάθη των πωλητών

Ποιος είναι ο πιο κατάλληλος άνθρωπος για να υποδείξει τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι πωλητές όταν προσπαθούν να πουλήσουν ένα σπίτι; Μα φυσικά ένας μεσίτης. Για το λόγο αυτό προσπαθήσαμε να συγκεντρώσουμε τις απόψεις τους προκειμένου να προχωρήσουμε σε μία κωδικοποίηση των «λαθών» που κάνουν οι πωλητές.

1. Επιλογή μεσίτη: Πολλοί άνθρωποι αρχικά προσπαθούν να πουλήσουν το σπίτι χωρίς να απευθυνθούν σε επαγγελματίες, με προφανή στόχο την εξοικονόμηση χρημάτων. Οι περισσότεροι όταν διαπιστώσουν τις δυσκολίες προστρέχουν στις υπηρεσίες των επαγγελματιών. Κάποιοι , επιλέγουν να αναθέσουν την πώληση ταυτόχρονα σε πολλούς μεσίτες.Κάποιοι επιλέγουν με βάση την πρώτη ταμπέλα που θα βρεθεί στο δρόμο τους. Και όμως , ελάχιστοι είναι εκείνοι που εφαρμόζουν κριτήρια για την επιλογή του συνεργάτη τους. Το βασικό κριτήριο είναι , να είστε είστε επιφυλακτικοί με όποιον δεν είναι διατεθειμένος να περάσει χρόνο μαζί σας για να σας εξηγήσει τις ιδιαιτερότητες του σπιτιού και την στρατηγική που θα ακολουθήσει. Η άντληση πληροφοριών για την προηγούμενη επαγγελματική δραστηριότητα είναι χρήσιμή. Για παράδειγμα , αν κάποιος εξειδικεύεται στις μεγάλες και πολυτελείς κατοικίες είναι πολύ δύσκολο να είναι αποτελεσματικός στην πώληση ενός διαμερίσματος 70 τμ στους Αμπελόκηπους.

2. Δεν προετοιμάζετε το σπίτι σας για τις παρουσιάσεις: Το σπίτι σας θα πρέπει να είναι σε άριστη κατάσταση και πεντακάθαρο ώστε να ικανοποιήσει τον πιο απαιτητικό υποψήφιο αγοραστή. Για τους αγοραστές αυτό που έχει σημασία είναι αυτό που βλέπουν. Το σπίτι κατά τη παρουσίαση , θα πρέπει να είναι σε κάποιο βαθμό, απρόσωπο. Αυτό σημαίνει ότι μαζεύετε τις οικογενειακές φωτογραφίες και ότιδήποτε υποδηλώνει την καθημερινότητα σας και αυτό γιατί οι πιθανοί αγοραστές πρέπει να είναι σε θέση να δούν τον εαυτό τους στο σπίτι. Οι πωλητές καλό είναι να μη είναι παρόντες κατά την επίσκεψη. Η παρουσία σας στο σπίτι αποτρέπει τους αγοραστές από το να μιλάνε ελεύθερα και να εξερευνούν κάθε εκατοστό του χώρου. Αυτό , προκαλεί μια δύσκολη κατάσταση και οι αγοραστές θέλουν να φύγουν γρήγορα.

3. Ο πωλητής δεν έχει προετοιμαστεί συναισθηματικά:Οι πωλητές είναι συναισθηματικά συνδεδεμένοι με τα σπίτια τους και συχνά αισθάνονται ότι είναι ειδικοί. Μπορεί να αποθαρρύνονται όταν ακούσουν χαμηλές προσφορές ή όταν η πώληση καθυστερεί. Και αυτό είναι δυσάρεστο τόσο για τους ίδιους όσο και για την πώληση.

4. Δυσκολίες στη παρουσίαση του σπιτιού: Η καθημερινότητα , καθιστά προβληματική την παρουσίαση του σπιτιού.Οι αγοραστές , όμως δεν περιμένουν και δεν είναι διατεθειμένοι να προσαρμοστούν στον πωλητή. Αν δεν κάνετε την παρουσίαση εύκολη τότε , το πιθανότερο είναι ότι θα προχωρήσουν στο επόμενο σπίτι. Παρουσιάσεις μόνο με ραντεβού θα πρέπει να αποφεύγονται, καθώς δημιουργούν την ανάγκη να συντονιστούν πολλοί άνθρωποι.

5. Ανεπαρκές Μάρκετινγκ :Φανταστείτε φωτογραφίες του σπιτιού σε αγγελίες ή στον κατάλογο των μεσιτών με το σαλόνι ακατάστατο, με εμφανείς υγρασίες στο wc και τα πατζούρια πεσμένα. Ένα είναι σίγουρο, ο πωλητής θα το βάλει στα …πόδια.

6. Μη ρεαλιστική Τιμολόγηση: Οι πωλητές που έχουν μια συναισθηματική προσήλωση με τα σπίτια τους μπορεί να ζητούν πολύ υψηλές τιμές επειδή το βλέπουν ως καλύτερο από τα αντίστοιχα που βρίσκονται προς πώληση στην αγορά. Θα πρέπει να εξετάσετε το σπίτι αντικειμενικά και να συνειδητοποιήσετε ότι οι αγοραστές κάνουν συγκρίσεις.

7. Έλλειψη στόχου: Όταν πουλάτε το σπίτι σας, θα πρέπει να επικεντρωθεί στο γιατί θέλετε να το πωλήσετε. Ποιος είναι ο στόχος σας; Πολύ συχνά, οι πωλητές επικεντρώνονται στη τιμή των σπιτιών τους και ξεχνούν τους απώτερους στόχους τους. Για παράδειγμα, αν βρεθεί ο τέλειος αγοραστής που έρχεται μαζί με ένα προ-εγκεκριμένο δάνειο αλλά προσφέρει μερικές χιλιάδες ευρώ κάτω από τη ζητούμενη τιμή, συχνά οι πωλητές δεν θα εξετάσουν την προσφορά. Αποτέλεσμα ; Να συνεχίσουν για μήνες να ταλαιπωρούνται.